?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry



9 лет работаю в продажах. 9 лет работаю в компании «Что делать Консалт».

 

Если бы вернуть меня назад на 9 лет, я бы без секунды раздумья, выбрал бы тот же самый путь.

 

За это время, очень много чему научился, очень много что понял, очень много что осознал. Стал другим человеком, можно сказать. Больше всего сейчас не хочется подводить какие-то итоги, потому что верю, что самое лучшее еще впереди. Но все же, не обозначить каким-то образом очередную годовщину работы в компании, не могу.

 

Так как я очень люблю продажи, тех, кто работает в продажах и самих Клиентов, напишу здесь про продажи.

 

А именно, про 3 самых главных урока, которым меня научили сами Клиенты.

 

Первый урок. «У тебя ничего не получится, если ты будешь так себя вести»

 

Второй месяц работы в компании. Испытательный срок. Продаж нет. Честно признаюсь, что еще толком не понимал, какую ценность несет наш продукт, и для чего он нашим Клиентам нужен. Просто приезжал на встречи и заготовленными речевками проводил диагностику, презентацию и другие этапы. При этом нужно четко понимать, что во время проведения презентации, я не верил в то, что мой продукт может принести реальную пользу Клиентам. Хотя очень старался делать вид, что верил. Продаж, как Вы понимаете, не было. И после каждой такой встречи, я выходил с убеждением, что все-таки я прав. Что, действительно, то, что я продаю особо-то никому не нужно, а если нужно, то какой-нибудь «действительно серьезной организации, а не тем мелким компаниям куда я езжу»

 

И вот, после очередной такой «встречи», я делаю предложение:

- Марь Ивановна, Вам понравилось то, что мы с Вами только что посмотрели?

- Да. (тут у меня впервые все затрепыхало внутри, как крылья у бабочки)

- Т.е. Вы готовы с нами заключить договор?

- Нет (что-то внутри сорвалось и с диким криком понеслось в пропасть)

- Простите, а можно поинтересоваться, почему?

- Потому что Вы не верите в то, что мне только что показывали. Я обязательно куплю это, только не у Вас. (маленький атомный взрыв внутри, а потом пустота)

- Я верю.

- Молодой человек, как Вас там зовут? Максим! Ты продаешь очень серьезный продукт и представляешь серьезную компанию. А сам во время показа, то ухмыляешься, то грустнеешь, думая о своих проблемах, то начинаешь тихо что-то бормотать себе под нос.  У тебя ничего не получится, если ты будешь так себя вести. Все остальное я уже сказала.

 
 

Я выходил не то, что с чувством стыда. Я выходил полностью опустошенный дикой горечью. Я не стал бороться и, более того, больше никогда этому Клиенту не звонил. Мне было дико противно от себя самого. Но эта встреча изменила всю мою продавецкую жизнь. И я очень благодарен тому, что мне повстречался именно этот Клиент, который смог сказать мне в лицо, что я из себя представлял на тот момент времени. Скорее всего, ни от кого бы другого я бы таких слов не принял.

 

А на следующее утро я проснулся другим человеком. Начал усердно изучать продукт, фанатично разбираться в его реальной пользе, понимать, почему нужно верить в себя и компанию, громко представляться, чтобы мое имя запомнили и больше не жалеть себя несчастного. Через месяц испытательный срок был пройден. Еще через месяц я влюбился не только в продукт и компанию, но и в продажи, и обожаю их до сих пор. Уверен, что это навсегда.

 

Конечно же, Клиента звали не Марь Ивановна. Увы, я не помню настоящего имени. Но я БЕЗУМНО БЛАГОДАРЮ ВАС, что Вы изменили тогда мою жизнь.

 

Второй урок. «Мое время таких ошибок не прощает»

 

9-й месяц работы. Я уже крутан. Соревнуюсь с зубрами продаж. Первый раз занял 1-е место по продажам в компании. Мне уже «все можно», я уже «все умею» и «все понимаю».

Очередная встреча заканчивается триумфально. За 65 минут (мы раньше соревновались по времени друг с другом), отработаны все возражения, получено «добро» и есть договоренность на оплату счета.

Остается маленькая деталь – кое-что сделать в офисе, выслать на e-mail Клиенту (Помню точно – Ольга Викторовна) и ждать оплаты счета

Самодовольный и тщеславный возвращаюсь в офис, рассказываю всем, какой я молодец, кого-то из новичков даже пытаюсь «поучать», как вести дела и правильно работать с Клиентами…..

 

На следующий день звоню.

- Вы мне обещали вчера прислать письмо на e-mail. Я ждала до восьми вечера.

- Ой, Ольга Викторовна, я не успел (вру и краснею – на самом деле все забыл. Затмила мне глаза виртуальная оплата счета). Давайте сейчас пришлю.

- Максим, Вы мне вчера, действительно очень понравились. И я готова была Вам оплатить счет. Но мой нынешний поставщик никогда не забывал про меня и всегда успевал присылать мне все, о чем мы договаривались. И я не готова их менять на такое отношение ко мне, как показали мне Вы вчера.

- Ольга Викторовна, давайте все забудем, я исправлюсь и больше такого никогда не будет. Это у меня в первый раз. Эта была ошибка. (кажется, что сейчас провалюсь от стыда сквозь пол офиса, хотя проваливаться некуда – цокольный этаж)

- Пусть это будет Вам уроком. Я ждала 2 часа. А мое время таких ошибок не прощает.

 

Что сказать? Супергерой продаж, таким совсем не был. Отхлестали меня, как сорванца. И по делу! С тех пор, сроки и договоренности с Клиентами всегда соблюдались.  Даже, если нужно было выйти от одного Клиента на 5 минут, чтобы сделать звонок другому ровно в 14.35, я это делал. При этом те Клиенты, у которых отпрашивался на 5 минут, относились к таким звонкам очень уважительно.

 

Ольга Викторовна, спасибо Вам!

 

 

Третий урок. «Что это за куча подарков?»

 

Катя. Заместитель директора компании «…..НЕФТЬ…..». (Не буду раскрывать коммерческих секретов).

Декабрь 2003. В рейтинге среди продавцов иду номером 1 по году. Еще пару рывков и стану Чемпионом Года.

Катя - очень приятная девушка, у нас отличный контакт, и она полностью представляет интересы своего директора. Переговоры веду 5-й месяц. Сумма платежа очень большая для нашего бизнеса, но все-таки – конец года и директор дает добро. Последняя встреча. По идее, при мне должны оплатить счет. А любой продавец знает, что это - то событие, при котором испытываешь эйфорию сродни оргазму.

Начинаю с подарков

- Катерина. Скоро Новый год, вот примите от нашей компании супер-пупер календарь. Давайте повесим его прямо сейчас на стену.

- Ой здорово! Спасибо огромное! Вы первый кто нам подарил календарь!

- А вот еще четыре маленьких календаря, на стол каждому в Вашем кабинете.

- Давайте. Спасибо!

- А вот еще новогодний выпуск журнала «  ……   Книга»

- Спасибо.

- У нас есть фирменные ручки. Дарим только привилегированным Клиентам. Я Вам привез 2 штуки.

Берет молча. Улыбка с лица спадает.

- И последнее. Вот бутылка шампанского. Сейчас можно будет и отметить заключение договора.

- Не надо шампанского.

- ?????????

- Максим. Что это за аттракцион невиданной щедрости ты тут устроил?

- Ну…ааа…..ммммм…..Новый год же….подарки….

- Очень это все странно. Заваливаешь меня подарками. Как-то некрасиво это.

- Катерина, ну я на радостях. Это ведь….контракт сейчас подпишем….отметить надо….

- Мы с тобой знакомы 5 месяцев. Ты ни разу себя так не вел. Что это за куча подарков?

- Это плохо, да?

- Очень. Достаточно было календаря и шампанского. Никогда так больше не делай. Это пугает.

 

Не знаю, что меня спасло, но счет все-таки был оплачен. В отличии от предыдущих двух случаев. Но, тем не менее, всем трём милым женщинам, я безумно благодарен, что они воспитывали из меня настоящего продавца!

 

Согласитесь, очень редко встречаются Клиенты, которые прямо так в лицо могут сказать всю правду о тебе в глаза.

 

После казуса с Катей, я начал провоцировать Клиентов на обратную связь. Спрашивать в конце каждой встречи, что понравилось / не понравилось / хотелось бы изменить / добавить и пр.

 

Отвечали далеко не все, но многие очень активно включались в дискуссию и многому меня учили. Более того, такие разговоры в конце встречи, часто позволяли исправлять ошибки и удачно завершать переговоры, поворачивая их в обратную сторону.

 

Но все-таки, 3 самыми главными уроками для меня остались уроки, которые были инициированы не мной.

 

И еще раз ОГРОМНОЕ СПАСИБО ТАКИМ КЛИЕНТАМ!

 

 


Comments

( 9 comments — Leave a comment )
na_vikodine
Aug. 2nd, 2011 10:04 am (UTC)
quote: "я очень люблю продажи, тех, кто работает в продажах и самих Клиентов" - такая же фигня))))
прочитал, хорошие уроки, познавательно, но что-то мало... по-моему, тут каждый день преподносит новые уроки... я тоже в продажах 9 лет, правда прямыми продажами 3 года занимался, потом на должностях рук-ля ОП, но ессесно очень плотно с манагерами работаю, поэтому не отдаляюсь от непосредственных продаж.
а работаешь в одной компании все 9 лет?
batyrevmaxim
Aug. 2nd, 2011 10:17 am (UTC)
В одной компании. но то, что каждый день что-то новое - это точно)))
na_vikodine
Aug. 2nd, 2011 10:24 am (UTC)
вот недавнее проявление эмоций (сорвалась оооочень крупная сделка)
http://na-vikodine.livejournal.com/6056.html

вел клиента опытный менеджер при полной поддержке всего дивизиона руководства, все было оговорено по пятнадцать раз, откаты все распределены, но... на какой-то момент клиент пропал на 2 дня из поля зрения и... ВСЁ!!!
dergunidi
Aug. 2nd, 2011 10:13 am (UTC)
Максим, мои поздравления.

Если честно, то поражаюсь твоему умению копаться внутри себя. Нравятся мне такие люди, ибо способны остановится, задуматься, проанализировать, улучшить, а не бежать как белка в колесе.

Второй урок - прямо как ножом по сердцу. Ненавижу себя в такие минуты.
batyrevmaxim
Aug. 2nd, 2011 10:18 am (UTC)
Спасибо, Алексей.
Главное, чтобы это "копание внутри себя" приводило к действиям, а то некторые это превращают в "ментальную мастурбацию" :-)))))
Николай Лазарев
Aug. 7th, 2011 06:02 pm (UTC)
"Э-э-эх! Научиться бы учиться на чужих ошибках..."

А то иногда горестно бывает вспоминать некоторые провалы - хочется всё вернуть и переиграть. Вот тогда бы счет точно был бы оплачен, ёпть! :)
....
Ядрен батон!!!...
(Anonymous)
Nov. 18th, 2011 12:36 pm (UTC)
Макс, не перестаешь меня удивлять в хорошем смысле этого слова. Ни чего нового а смотришь по новому. Зачет ;)
batyrevmaxim
Nov. 23rd, 2011 05:36 am (UTC)
Спасибо!
Подписывайтесь, пожалуйста. В ЖЖ непринято размещать анонимные комментарии.
Dmitriy Nikonorov
Sep. 6th, 2015 07:01 pm (UTC)
Все мы совершаем одинаковые ошибки!)
Читаю и понимаю, что все мы совершаем одинаковые ошибки.

И в этих строках, вижу и вспоминаю себя, совершенно идентичные ситуации с клиентами. Только вот подарками никого не задаривал) - но все еще впереди! Я ведь только 4 года в продажах )

То ли еще будет)
( 9 comments — Leave a comment )






Поиск по блогу
Яндекс




Рейтинг блогов



Locations of visitors to this page


Максим Комбат Батырев

Latest Month

September 2017
S M T W T F S
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by Taylor Savvy