?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

С прошлого раза, когда обещал начать публиковать главы из будущей книги, прошло уже достаточно много времени.
С тех пор название книги сменилось с
"МЕНЕДЖМЕНТ ПО ПОНЯТИЯМ ИЛИ 39 ФУНДАМЕНТАЛЬНЫХ ПРИНЦИПОВ, РУКОВОДСТВУЯСЬ КОТОРЫМИ ВЫ СТАНЕТЕ НОМЕРОМ 1" на "МЕНЕДЖМЕНТ ПО ПОНЯТИЯМ ИЛИ 50 ТАТУИРОВОК МЕНЕДЖЕРА".
 
Это название мне кажется более удачным и больше отражает суть будущей книги.

С тех пор у меня готово 5 глав:
Татуировка №1: (На лоб): "ТО, ЧТО ОЧЕВИДНО ТЕБЕ, СОВСЕМ НЕ ОЧЕВИДНО ДРУГИМ"
Татуировка №2: ПРИНИМАЙ РЕШЕНИЯ!!!
Татуировка №3: УЧИТЬ-ЛЕЧИТЬ-МОЧИТЬ!!!
Татуировка №4: СНАЧАЛА НАУЧИСЬ ИГРАТЬ ПО ПРАВИЛАМ, ПОТОМ ПРИДУМЫВАЙ СВОИ!!!
И сегодня публикую Татуировку №5: ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ


            

ТАТУРОВКА № 5. Выиграл - Выиграл - Выиграл - Выиграл

Во второй главе мы с Вами подробно разобрали, что такое управленческое решение и почему так важно его все-таки принимать. Теперь остановимся на качестве принимаемых решений.

Вообще, это тема для целой отдельной книги, но я постараюсь объяснить здесь все, как можно проще.

Стратегия WIN - WIN ( Выиграл - Выиграл) ни для кого секретом не является. Только больше всего она применима к личным переговорам. Потому что именно в таких переговорах есть 2 стороны: Клиент - Продавец. И именно при таком раскладе нам нужно придумать такой вариант, при котором хорошо будет, как Клиенту, так и Продавцу.

В менеджменте же, все гораздо сложнее. В менеджменте всегда есть, как минимум:

·         сторона менеджера,

·         сторона его сотрудников,

·         сторона бизнеса

·         и сторона других подразделений.

При принятии любого решения менеджеру нужно собирать вот такую сложную головоломку, в которой должны выиграть все стороны.



И качественным решением может считаться только то, которое устраивает все 4 стороны. Менеджеры зачастую забывают либо о бизнесе, либо о сотрудниках, и, тем более, о том, что рядом с ними работает кто-то еще. Зато менеджеры никогда не забывают себя.

Давайте посмотрим вместе, что же будет, когда в менеджменте мы будем руководствоваться только стратегией WIN-WIN:

Выигрывает менеджер - Выигрывает бизнес:

Самый простой пример такой стратегии, который мне встречался в реальной работе - это зарабатывание денег на штрафах сотрудников. Такие решения, к сожалению, в нашей стране очень распространены.

Очень многие менеджеры, прикрываясь тем, что компания из-за халатности или из-за непрофессионального подхода сотрудника, не заработала денег, штрафуют своих людей для того, чтобы якобы "компенсировать часть незаработанной прибыли". В итоге, мы получаем нелояльных к власти подчиненных, ненужные слухи и нежелание работать с таким менеджером всех тех, кто работает в смежных подразделениях.

Почему же в этом случае выигрывает менеджер? Потому что он показывает таким своим решением неравнодушное отношение к личной прибыли собственника. Очень выгодно придти к тому, кто инвестирует деньги в бизнес и рассказывать ему про экономию средств. В глазах собственника такой менеджер наверняка поднимет свой вес. Но, уверяю Вас, этот вес быстро пропадет, потому что используя такой метод "зарабатывания денег", с таким руководителем никто работать не останется.

Людей, вообще штрафовать нельзя. Потому что, во-первых, это демотивирующий фактор для любого человека, и после штрафа вероятность того, что сотрудник превратится в образцово-показательного солдата, очень невелика, а во-вторых, любые штрафы, это по сути - легальная возможность "купить Вас, как руководителя".

Я знаю, примеры, когда менеджеры, вместо того, чтобы личным влиянием и убеждением договариваться с сотрудником о его своевременном приходе на работу, выставляли своеобразный прейскурант за опоздания. Опоздал на минуту - штраф 10 рублей. Что за бред? Т.е. Ваши люди могут Вам платить 600 рублей и опаздывать каждый день на час на работу? Вы думаете, что Ваше подразделение будет при этом эффективно работать?

Давайте так - если человек не понимает всей важности того вопроса, за который Вы его хотите оштрафовать, и Вы при этом сделали все, что могли (см. татуировку №3), то лучше расставайтесь с таким сотрудником, но не надо обманывать себя и вводить штрафы!

___________________________________________________________________________

Выигрывает менеджер - Выигрывает сотрудник

По-моему в каждом бизнесе самое главное - это Клиенты. Точнее - это деньги, которые Клиенты нам платят. Еще точнее - это деньги, которые переросли в прибыль из тех денег, которые Клиенты нам заплатили.

Порой менеджеры злоупотребляют своими полномочиями или доверием собственника и устраивают на рынке полнейший беспредел. Предположим Клиент "отжимает" продавцов на скидки. Поведение продавца в таком случае полностью зависит от поведения его менеджера. Если босс разрешает давать скидки, поднимая тем самым свои продажи, то это явно не выгрыш в сторону бизнеса!

Вы знаете, что для Вашего финансового директора обозначает скидка в 5%?

Сейчас представьте себе, что Вы – Ваш финансовый директор. У Вас есть свое горячо- любимое дело, есть оборот, доходы и расходы, и, главное - ЕСТЬ ПРИБЫЛЬ!!!!!!

У Вас есть продавцы, которые ведут с Клиентами переговоры. Клиент хочет скидку. Хочет, надо сказать, просто так. Ради скидки. И продавец, скрипя зубами, хотя бы 5% да даст. Для Клиента эти 5% не тепло и не холодно, а что это значит для Вас, как финансового директора?

Бизнес считается рентабельным и успешным, если на каждые 100 рублей заплаченные Клиентом, мы получаем в прибыль 20 рублей! Остальные 80 идут в расходы (налоги, з/пл, аренда и т.п.). А тут мы берем и 5 рублей вытаскиваем из нашей ПРИБЫЛИ (откуда же еще их взять?)!!!!!!! Т.е. раньше со ста рублей у нас была прибыль 20, а сейчас 15!!!!!!! Для Клиента всего ничего, а мы с Вами теряем целых 25% прибыли, друзья. И все это из-за какой-то 5% скидки. ЧЕТВЕРТЬ ПРИБЫЛИ ИЗ-ЗА 5 рублей!!!!!!!

Это еще не все. Хорошо, Клиент нам платит теперь 95 рублей, а не 100 как раньше. Но Вы-то предприниматель! Вы-то очень-очень хотите получать те же 20 рублей прибыли. Только раньше у нас было 20 рублей со 100 рублей, а теперь 15 рублей с 95 рублей.

 ..... Несложным математическим расчетом, приходим к выводу, что для того, чтобы с 95 рублей получать старые 20 рублей прибыли мы должны увеличить план продаж на треть (ведь треть от новой прибыли в 15 рублей - это именно 5 рублей, а 15 +5 (треть от 15)= 20). Т.е. теперь у нас план не 100 продаж, а 100 продаж*треть=133 продажи!!!!!!!!
ЭТО ТОЛЬКО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОСТАТЬСЯ ПРИ СВОИХ 20 РУБЛЯХ, ДРУЗЬЯ!!!!

И все из-за этой долбанной скидки!

Так вот, проще объяснить Клиентам, как предприниматель, что Вы не даете этих скидок, потому что для Клиентов +-5% почти ничего не значит, а Вы хотите держать высокую планку сервиса и нанимать нормальных и адекватных людей на работу, для того, чтобы Вашим же Клиентам было приятно вести с Вами бизнес!

PS Кстати, далеко не все Клиенты с каждых 100 рублей имеют 20 в прибыль. У большинства 10,12,15 % идут в прибыль. Там пропорции еще более ужасающие

_________________________________________________________________________________________

Такая же ситуация и с откатами. Тема откатов настолько снесла крышу некоторым российским сбытовым и закупочным структурам, что инфляция стала неподконтрольна государству. Из-за того, что кто-то хочет откат, а кто-то этот откат дает, увеличивается срок окупаемости каждого Клиента. А для того, чтобы Клиент окупился за тот же срок, что и без отката, приходится повышать цену на товар. Так и растут цены.

А все только из-за того, что менеджер, принимая решение дать (взять) откат или скидку совершенно не позаботился о бизнесе, а руководствовался только нытьем продавца и личным планом продаж.

___________________________________________________________________________

Выигрывает менеджер - Выигрывает другое подразделение

Стоп-стоп-стоп! Это что за меценатство?

Бей своих, чтобы чужие боялись?

Так дело не пойдет. Вас назначили, чтобы руководить этими людьми, с этими задачами и с этими полномочиями. У Вас нет прав и обязанностей ублажать интересы соседних служб, подразделений, отделов и департаментов, ради того чтобы быть хорошим для кого-то.

Всегда, в первую очередь думаете о том, что Вам, после принятия такого решения, придется остаться работать со своими сотрудниками и выполнять с ними свои задачи. 2 стороны у такого вопроса даже не может быть. Если при такой постановке вопроса проиграют Ваши люди, то грош Вам цена, как менеджеру.

Запомните раз и навсегда: НИКОГДА не позволяйте решать чужие задачи ЗА ВАШ СЧЕТ!

___________________________________________________________________________

Ну, в общем-то из перечисленных выше примеров видно, что, если Вы назвались гордым словом - Менеджер, то все решения, которые Вам стоит принимать касаются еще, как минимум 2 сторон. И, прежде, чем мы перейдем к рассмотрению 4-х сторонних решений, хочу чуть-чуть коснуться стратегии ВЫИГРАЛ-ПРОИГРАЛ-ПРОИГРАЛ-ПРОИГРАЛ.

Я часто нахожусь в недоумении, когда встречаются такие талантливые менеджеры, которые решают свои вопросы именно так. Как правило, это люди, которые абсолютно страстно и корыстно любят собственную власть. Чтобы показать свою собственную значимость они принимают совершенно идиотические решения и наслаждаются при этом безграничными полномочиями.

Пример такого решения (из жизни, честное слово):

"Мой сотрудник работает с Клиентами. Я даю ему 1-2 наводки в день для того, чтобы он ездил и проводил с ними переговоры. Каждый день сотрудник должен отражать свою работу в нашей CRM-системе. План продаж он перевыполняет, но при этом, я не могу его заставить работать с нашей CRM. Я принял решение наказать сотрудника за халатность и не буду ему целую неделю давать новые наводки. Пусть знает, что будет в следующий раз, когда он не будет работать с базой........"

Епть! ВЫИГРАЛО самодовольство менеджера - ПРОИГРАЛ сотрудник, которому закрыли возможность на неделю работать с Клиентами - ПРОИГРАЛ бизнес, потому что сотрудник и так перевыполняет план и мог бы достать еще денег для компании, ПРОИГРАЛИ все остальные подразделения, потому что завязаны на отдел продаж и тоже неделю сидят без работы. Зато менеджер - МОЛОДЕЦ! Он-то показал всем, кто есть кто.

 

___________________________________________________________________________

Теперь про 4-х сторонние решения. Самое сложное в этом вопросе - это четвертая сторона, а именно - интересы других подразделений. Ну хорошо, допустим, у меня есть такое решение, при котором и мне будет хорошо, и моим людям, и бизнес вроде выигрывает. Четвертой стороны в моем вопросе вообще нет. Мое решение касается только моих личных внутренних дел.

Если это так - принимайте! Вы молодец! Только еще раз проверьте, точно не будет проблем со смежниками? Как пример могу привести такой случай: Нужно сделать вакансию линейных сотрудников более привлекательной. Менеджер посоветовался с собственником и решил, что неплохо было бы поддержать иногородних соискателей и в качестве социального пакета, доплачивать иногородним 100 долларов за жилье. Вроде бы нормальное решение, да? Вроде бы да.

Бизнес получит новых сотрудников с высокой мотивацией, остальные иногородние сотрудники, работающие с этим руководителем получат прибавку к зарплате, менеджер тоже будет молодцом, потому что добьется выполнения боевой задачи по закрытию вакансий. Решение принято!

После этого неожиданно поднимается бунт. В компании 80% иногородних, которые не работают у этого руководителя! Все они явно недовольны, что существуют двойные стандарты! Как так, а мы? Мы что, люди второго сорта? Почему одним платят 100 долларов, а другим нет?! Короче шума было очень много. И все из-за того, что казалось бы совсем неочевидной проблемой!

Но все таки такие проблемы решаемы. Спишем все на случайность. Тогда менеджер не заметил, что все может так повернуться.

Есть же еще совсем другая сторона. Сторона АБСОЛЮТНОГО неучитывания интересов.

Или намеренного неучитывания интересов. Это те случаи, когда менеджер, принимая решение ЗНАЕТ, что другое подразделение пострадает. К сожалению, таких руководителей тоже хватает. Сами понимаете, что нужно быть очень смелым человеком, чтобы так поступать. Мне в свое время очень повезло, что я работал с таким менеджером в одной компании. И еще мне повезло, что сторона, которая пострадала от его решений, была моей. Повезло, потому что только тогда я понял, что так делать никогда не буду.

Потому что при намеренном принятии такого решения проигрывают все. Это называется корпоративная война. А как на войне, как Вы сами себе можете представить: страдают люди и с той и с другой стороны, страдает бизнес, потому что на войне никто не думает о зарабатывании денег, страдают сами менеджеры, потому что для того, чтобы эта война закончилась, кто-то обязательно погибнет....

Менеджеры принимающие решения ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ-ПРОИГРАЛ (где "ПРОИГРАЛ" - это интересы смежных подразделений), это очень суровые и матерые ребята, которые считают, что они Полубоги и только им открыты реальные тайны мироздания. Они-то точно знают, что интересы других ничего не стоят, ради их собственных интересов. И проигрывают в итоге все во главе с таким "РЕШАТЕЛЕМ".

Так что, если Вы менеджер, и у Вас чешутся руки намеренно принять решение, чтобы кто-то сильно пострадал, может Вы лучше поедете во Французский Иностранный Легион? Там тоже много платят и за это можно будет от души повоевать.

___________________________________________________________________________

Надеюсь, у меня получилось внятно объяснить, что значит качественно принять решение. Нанесите себе татуировку "ВЫИГРАЛ-ВЫГРАЛ-ВЫГРАЛ-ВЫИГРАЛ", рядом с татуировкой "ПРИНИМАЙ РЕШЕНИЯ!" - Вам часто надо будет туда подглядывать.

 



Как Вы понимаете, текст это черновой и он будет откорретирован и отредактирован. А пока думаю, что все-таки, самое главное - это донести суть того, что хочу донести :-)))

Отличной недели!!!




</lj-like>

Comments

( 3 comments — Leave a comment )
(Anonymous)
Jul. 19th, 2011 07:27 pm (UTC)
Максим, мне нравится в Вашей книге то, что Вы все иллюстрируете примерами, которыми зачастую обделено большинство современных книг про менеджмент. Но есть и оборотная сторона медали...
Насколько я понимаю Вашу логику (может я и не прав), Вы вначале анализируете практические ситуации, с которыми сталкивались в своей компании и потом все это подгоняете (грубо говоря) под тему главы. Теоретический аспект в этой главе один - стратегия WIN-WIN. А практических примеров много, но они все из Вашей компании и очень специфические. Во-первых, это рынок B2B, плюс гигантский фактор личных продаж. Это делает советы, которые вы даете, абсолютно не универсальными. По сути, не работая в этой в этой сфере, я вынес одно из этой головы, применительно к моей компании - стратегия WIN-WIN. Но... уже столько книг об этом написано...
Знаете, при написании диссертаций, во введении всегда требуют такой пункт, как научная новизна. В данном случае, это можно истолковать, как: а чем ваша книга отличается от других про менеджмент? И почему я, как менеджер, работающий в ритейле, или мой друг, работающий в энергетике должен ее прочитать? Чем она поможет мне работе в МОЕЙ компании?
Мне очень хочется, чтобы Ваша книга удалась, потому что у Вас есть талант, очень красиво излагать свои мысли. Просто очень хотелось бы побольше универсальности в примерах, если Вы, конечно, хотите пойти с книгой в массы =))
Удачи Вам!
batyrevmaxim
Jul. 20th, 2011 01:52 am (UTC)
Спасибо большое за такую обратную связь! Буду думать, как сделать примеры более универсальными.
....либо ЦА сокращать;-)
terehova_view
Jul. 20th, 2011 02:48 am (UTC)
Я вот на счет 5% скидки не поняла. Почему Вы рассматриваете только один вариант сохранения необходимой предприятию прибыли - за счет увеличения объемов продаж? Почему не рассматриваются другие варианты? Можно, через договоренность с поставщиком существенно снизить закупочные цены, можно, за счет договоренности с арендодателем снизить арендную плату, с налогами тоже можно «пораскинуть мозгами» да и много других вариантов увеличения доли прибыли за счет сокращения издержек. Еще вариант: 5% скидки заложить в стоимость товара , и тогда эти 5% и для предприятия станут несущественными и финдир будет доволен).
Как известно, поиск и привлечение нового клиента обходится предприятию намного дороже, чем удержание старого. Вот и представьте себе ситуацию, когда на рынке, где очень высокая конкуренция, и цены очень гибкие, удержание старого клиента обойдется всего в 5% скидки. Что Вы будете делать? Объяснять клиенту, почему вам не целесообразно давать эту скидку и что Ваш финдир очень расстроится из-за этих 5%?! А может просто нужно придумать как сделать так чтобы эти 5% не составляли ¼ прибыли?
( 3 comments — Leave a comment )






Поиск по блогу
Яндекс




Рейтинг блогов



Locations of visitors to this page


Максим Комбат Батырев

Latest Month

September 2017
S M T W T F S
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Tags

Page Summary

Powered by LiveJournal.com
Designed by Taylor Savvy