?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry


Я понял, когда люди начинают писать книги.

Это наступает в тот момент, когда можно подвести определенную черту. После того, как уже достиг какого-то успеха, надо собрать всё в кучку и написать. «Смотрите люди! Смотрите, как все просто! Я сам это сделал и Вы тоже сможете. Вот грабли на которые я наступал, вот способы, как обойти ловушки. А вот так лучше сделать, чтобы не тормозить на этом месте несколько месяцев».

 

Многие пророчили и говорили мне, чтобы не распылялся, а написал книгу. Один раз даже мне на День рождения подарили мою собственную книгу в одном экземпляре. Свели все статьи, цитаты и высказывания, которые были на тот момент и подарили мне. Было очень приятно.

 

Но что-то я не решался. То ли не был готов, то ли чего-то не хватало.

Теперь понял чего. Нужен был новый невзятый рубеж. Новые горизонты, новые цели, новые задачи. А старый пройденный путь, это и есть книга. Этот тот багаж знаний, умений, навыков, компетенций, принципов и способов, про которые можно сказать: «Смотрите люди! Смотрите, как все просто! Я сам это сделал, и Вы тоже сможете. Вот грабли, на которые я наступал, вот способы, как обойти ловушки. А вот так лучше сделать, чтобы не тормозить на этом месте несколько месяцев».

 

Поэтому буду писать книгу. Писать пока здесь, а дальше посмотрим.

 

Повод для этого есть – это последние совместные годы работы с моим руководителем Тимуром Дергуновым и славным Департаментом Продаж, который за последние 3 года нарастил свои мощности более чем в 3 раза, что позволило нашей компании вырваться в лидеры отрасли и уверенно закрепиться на этом месте.

Надо сказать, что 3 года назад никто даже и предположить не мог, что это возможно.

Зато сейчас к нам без конца приезжают представители других регионов, чтобы выведать тайны - как нам это удалось? (в силу своей специфики мы работаем только по Москве и области).

 

Самое интересное, что представители региональных компаний хотят найти «волшебную кнопку»:

 

·                  где размещаются объявления на подбор персонала?

·                  по какой программе проводятся тренинги?

·                  как сегментируется клиентская база?

·                  какие требования к заданиям на выезды продавцов?

·                  какие рекламные материалы используются по продукту?

 

И много других вопросов, которые посвящены деталям.

 

Хочу сказать самое главное – даже если абсолютно точно скопировать все технологии и способы, это не будет работать, если не будет прочного фундамента, на котором построен наш Сбыт – это принципы, по которым мы ведем дела.

Самый лучший рекламный материал не будет работать, если Ваши менеджеры обманывают компанию в целях своей личной наживы. Сегментирование базы не будет иметь значения, если у Вас разгул двойных стандартов и так далее…

 

Для того, чтобы был фундамент, нужно его заливать. Заливать принципами, которые так и будут называться – фундаментальные принципы.

 

Сейчас я нахожусь в состоянии формулирования этих принципов. Мы никогда этого не делали раньше, просто работали по ним и всё. А сейчас пришло время их огласить, для того, чтобы громко заорать: ««Смотрите люди! Смотрите, как все просто! Я сам это сделал и Вы тоже сможете.» …….ну Вы дальше уже знаете.

 

Думаю, что это будет уникальная книга для нашего российской бизнес-среды.

Потому что часть из существующих книг отвечает на вопрос «что нужно делать?» с готовыми формами, таблицами, фишками и технологиями. Эдакие книги рецептов по продажам, маркетингу и менеджменту:

«Рецепт приготовления продавца: возьмите одного вот такого HR-специалиста, поставьте ему задачу провести ряд собеседований по этому опроснику, отберите продавца по этим параметрам, адаптируйте его по этой карте адаптации, платите ему зарплату по этой технологии и …вуа-ля! Готовый продавец!»

 

А другая часть книг похожа на нравоучения. Такие сборники советов: «чтобы добиться удовлетворенности клиента, делайте и давайте больше, чем вы обещали. Превзойдите его ожидания». Ну конечно, все стало понятно. Мне просто нужно превзойти ожидания Клиентов и всё! Все очень просто!

 

И то и другое детали. Вы сами их сможете придумать и внедрить, если установите прочный фундамент в своем подразделении, своей компании и своей личной работе. Все эти принципы охватывают любой по масштабам участок. Участок от личной клиентской базы до управления организацией.

 

Каждый из этих принципов является Самым Главным. Если исключить хотя бы один, за ним рухнут и все остальные. Как карточный домик – складывать долго, аккуратно и муторно, а для того, чтобы сломать – достаточно вытащить одну карту.

 

Откуда эти принципы взялись? Сейчас уже и не вспомнить. Наша с Тимуром работа – это некий собирательный образ из разных источников. Книги, фильмы, тренинги, семинары, личный опыт. Я знаю точно одно – все эти принципы рабочие. И каждый из них Самый Главный.

 

Наверняка, для многих читающих большинство этих принципов не будет откровением. Действительно, часть из них – это прописные истины. Только, пожалуйста, ответьте себе честно – всегда ли Вы руководствуйтесь в своей работе этим конкретным принципом или даете себе слабину?

 

С другой стороны, некоторые принципы будут неприятным откровением для менеджеров, которые так не делают. Честно признаюсь, я не знаю, можно ли привести компанию к лидерству в отрасли, если так не делать. Зато знаю, что у Вас появляется шанс привести компанию к топовым местам в рейтинге, если поступать так, как здесь написано.

 

Каждую пятую главу буду выкладывать в блог. Прекрасно понимаю, что то, что я буду здесь писать, для некоторых может представлять опасность. Потому что этот ЖЖ читают и сотрудники нашей компании.

Если Вы действительно сотрудник, то я могу сказать только одно – Вы вправе этого требовать от своих руководителей. Только будьте добры, делайте в ответ то же самое.

 

В этой книге не будет «воды», потому что гнаться за объемом и толщиной «Войны и мира» мне не нужно. Наоборот, все должно быть просто и понятно. Как говорит консультант по управлению Тигран Арутюнян «Все просто, как трусы»!

 

И еще, самая главная цель – это объяснить, как надо вести дела и почему надо вести именно так. В этом, пожалуй, ключевая разница с другими российскими книгами по бизнесу. Поверьте, за каждой новой главой, лежат осмысленные действия, чьи-то боли, мучения, радости и успехи, удачный и неудачный опыт, подъемы и падения, увольнения и чемпионы, и, главное – нужный результат.

 

Напоследок, скажу, что довольно часто в поисках нужного решения, мы собирались с Тимуром у него в кабинете и накидывали разные варианты решения проблем. И очень часто кто-то из нас при обсуждении очередного варианта говорил: «Не годится. Не по понятиям это как-то». И продолжали искать нужный вариант. Который будет «по понятиям».

 

Поэтому книжка, которую буду писать, так и будет называться:

 

МЕНЕДЖМЕНТ ПО ПОНЯТИЯМ

ИЛИ

39 ФУНДАМЕНТАЛЬНЫХ ПРИНЦИПОВ, РУКОВОДСТВУЯСЬ КОТОРЫМИ ВЫ СТАНЕТЕ НОМЕРОМ 1*

 

 * - пока сформулировал 39 принципов, так что циферка может быть изменена ))))
 


Comments

( 9 comments — Leave a comment )
T_Dergunov
May. 31st, 2011 07:24 am (UTC)
ойойойойой !!!
:)
Valera Barazna
May. 31st, 2011 03:32 pm (UTC)
Круто! Жаль, что только каждую пятую! :(
batyrevmaxim
May. 31st, 2011 05:18 pm (UTC)
Если с издательствами договорюсь, то можно будет все почитать
Николай Лазарев
Jun. 21st, 2011 05:22 pm (UTC)
Готов сделать предзаказ!
:)
batyrevmaxim
Jun. 21st, 2011 08:11 pm (UTC)
тааак. первый покупатель узде есть)))
За это скидочка тебе будет
100%
Николай Лазарев
Jul. 1st, 2011 05:49 pm (UTC)
О! Хорошая тема для очередного поста - "Скидки"!
(Anonymous)
Jun. 21st, 2011 09:17 pm (UTC)
ЗББ. Как же я пропустил такой интересный пост?
Ну да ладно. 39 принципов, Макс, - это много, тем более - по понятиям. В одной широко известной книжке их 10, в одном из слоев общества их вообще - 3. ("не верь, не бойся, не проси").:)) Цифра 39 сведет твою книгу именно в то самое русло, которое ты сейчас так ехидно описываешь - в сборник рецептов либо в в "1000 и 1 ночь". Надо удержаться в рамках жанра - либо ты действительно пишешь еще одну поваренную книгу, либо философствуешь на заданную тему. Все, ессно, ИМХО. Потому как формулировки типа "100 и 1", "49 и 1", "26+1/2" принципов затрахали практически всю читающую публику. Возникает резонный вопрос: "так что же делать?" (ну или возникнет). Возможный вариант развития событий: не надо писать книгу, напиши пьесу. Или сценарий. Или либретто. Или молитву. Книги уже доста... доста... достаточно... полно описывают проблему :)))
P.S. В моем любимом фильме ("17 points of spring") режиссер Лиознова заставила Кобзона петь так, чтобы все понимали, что это одновременно Кобзон, и как бы НЕ Кобзон. Подумай над этим. ЗББ.
(Anonymous)
Jun. 21st, 2011 09:46 pm (UTC)
2 серия от ЗББ. А читатель (читай - клиент) кто? Зеленый продаван, и уж тем более зеленый РОП (читай - бывший успешный продаван, которого двинули вверх), ИМХО, не очень сильно будут интересоваться тем, что там ЛУНОЛИКИЙ КОМБАТ накропал относительно философских закономерностей продаж. У них проблемы "солдатские" - продать побольше, да чтоб трахали начальники поменьше.
Выход, ИМХО, в том, чтобы ЯРКО И ВЫПУКЛО показать, как этот принцип работает на практике. Т.е, 1) сформулировать его; 2) привести 16 (шестнадцать) примеров того, как это работает; 3) при разборе каждого примера ТКНУТЬ, СУКА, ПАЛЬЦЕМ В ТО МЕСТО, где происходит переплавка теоретического постулата в практическое применение.
Пример. Я уже много раз говорил тебе об "активной" работе продаванов в проекте "кинозал". Сейчас, как я понимаю, в лучшем случае они (продаваны) наслаждаются великолепной игрой актеров в том или ином фильме, а те, кто поглупее и попроще, целуются на заднем ряду. А хочется, чтобы был "тапер", который бы в нужный момент ОСТАНАВЛИВАЛ фильм, включал свет и говорил: "ну что, подонки, видели, как работает принцип выявления потребностей в ДАННОМ, СУКА, КОНКРЕТНОМ СЛУЧАЕ? вот ты, встань, выходи на сцену и объясни, как этот принцип в данном случае работает? А вот ты встань и пообещай, что на всех встречах следующих трех дней ты будешь неукоснительно соблюдать этот принцип и даже договоришься с 3-мя клиентами о том, что ты снимешь учебный фильм на своих встречах о том, как это, СУКА, ЗДЕСЬ, В МОСКВЕ, В МАЕ 2011 ГОДА, ЖИВЕТ И РАБОТАЕТ!!!! А вот ты ответишь за то, чтобы материалы этого учебного фильма оказались у всех продаванов!!! Смотрим дальше..... :))))" Вот как-то так...
(Anonymous)
Jun. 21st, 2011 09:57 pm (UTC)
серия 3 от ЗББ. Короткая.
Берешь все труды Александра Василича Суворова, какие сможешь достать. Берешь тупой карандаш, и, в тексте найденного, все слова "солдат" зачеркиваешь, сверху пишешь "продавец", перечитываешь заново. Узнаешь много интересного, да и острые ощущения - гарантирую. ЗББ.
( 9 comments — Leave a comment )






Поиск по блогу
Яндекс




Рейтинг блогов



Locations of visitors to this page


Максим Комбат Батырев

Latest Month

September 2017
S M T W T F S
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Tags

Powered by LiveJournal.com
Designed by Taylor Savvy